新型コロナの影響が変化するなかで、様々な経済活動が再開され始めています。
リアル展示会もそのひとつ。
多くの展示会が「数年ぶりにリアル開催される」とニュースになり、出展を検討する企業も増えてきているようです。
展示会では映像・動画を上映するのが今や常識ですが、出展する立場で費用対効果を考えた時、どんな映像・動画を制作すべきか悩ましいのではないでしょうか。
そこで今回は、中規模以下の小間数での出展をお考えの企業に向けて、ブースへの集客と商談につながる映像・動画活用を、映像制作のプロの視点で解説します。
目次
映像・動画活用のパターンは大きく３つ
仕事柄、かなり頻繁に展示会へ足を運んでいます。
そこでの体験に基づいて言えば、どんな種類の展示会でも、訪問客で賑わっているブースには共通点があります。それは映像・動画を“戦略的”に活用していることです。
たとえ中規模以下の小間数だとしても、賑わっている出展社は、ほぼ例外なく上手に映像・動画を使っています。
その活用パターン（活用フェイズ）は、大きく３つにまとめることができます。
発見してもらうための映像・動画活用
活用パターンの第1は、顧客候補に自社のブースを発見してもらい、ブースに誘引するという「集客フェイズ」での映像・動画の使い方です。
集客フェイズの映像・動画のポイントは、展示会を回遊する来場者の目を引く、メッセージを届けたい顧客候補の視線をキャッチする映像であることです。
例えばブースの前面にモニターを据え、映像・動画を流す出展社は多くあります。
しかし既存の、長尺で地味な商品紹介動画を上映しているブースは、集客面で成功していないケースが多いのが現実です。
知名度のある企業や商品・サービスを前面に押し立てた大型ブースの集客力に、映像・動画だけで勝つことは難しいでしょう。
しかし「その他大勢に埋もれない」ために、映像でメッセージを発信し、求める顧客候補を集客することは可能です。
このフェイズの映像を映画の予告編（ティザー）に例えることもあります。「本編が見たい＝ブースを訪ねたい」と思わせる映像という意味では良い例えだと思います。
もしテレビCMやWeb CMをお持ちなら、その映像を軸に、来場者に向けメッセージする動画と組み合わせて構成すればティザー感が出せそうです。
逆に、Web CMやコーポレートサイト用の動画に転用することを前提に、動画コンテンツを制作する手もあります。
オリジナル動画の制作には、企画の立ち上げから完成まで２～３か月かかるのが通常ですので、早めに準備することが肝要です。
いずれにせよ、予算を掛けた派手な演出の映像が必須なわけではありません。
出会いたい顧客候補の視線をキャッチし、「訪問してみるか」と思わせる表現なら、文字だけでデザインした動画もアリだと思います。
興味・関心を喚起する映像・動画活用
活用パターンの2番目は、訪問客がブースに足を踏み入れた段階で見せ、企業や商品・サービスを知りたいと思ってもらうための「興味・関心の喚起フェイズ」での映像・動画活用です。
展示会に出展した経験のある方は、どのタイミングで来場者に声掛けをするかで悩むことがあったのではないでしょうか。
あまり早く声を掛けると鬱陶しいのではないかとか、あるいは、声掛けに躊躇しているうちに競合のブースに移動されチャンスを逃すのではないかとか。
百貨店などの優れた店員さんのノウハウ話には「なるほど！」と思わされますが、自社のスタッフにそのスキルを求めるのは難しい。]
でも、映像・動画ツールを使えば的確な声掛けのタイミングを判断することが可能です。
つまり、その動画を真剣に視聴している来場者なら、声掛けする対象と判断してよさそうだということになります。
この第2フェイズでは様々種類の映像・動画が活用されています。
まだ知名度が低い若い企業がブランディング映像を上映しているケースもありますし、商品やサービスを詳しく紹介している動画も目にします。
また、導入事例動画を流用して上映しているブースもあります。
当社が複数企業の映像制作を引き受けるモーターショーなどの大型イベントでも、派手な演出を効かせたメインステージ映像がある一方で、開発ストーリーをまとめた動画や、技術に絞った動画をブース内で上映しています。
このフェイズで最近増えてきているのはインフォグラフィックスの活用です。
どんな商品・サービスかを大掴みに理解してもらう動画としては結構効果があり、コストを抑えて制作もできます。
この第2フェイズの映像・動画も、尺には留意した方がよいでしょう。特に来場者が立った状態で視聴する環境なら、1分から2分程度に収めたいところです。
尺が長い既存動画を流用する場合は、切りのよいところで区切って再編集することをお勧めします。
あくまでも次のフェイズである接客（プレ商談）につなげるためのステップと割り切った映像・動画活用でOKだと思います。
商談に向けて進展させるための映像・動画活用
そして第3のパターンは、ブース内での接客（プレ商談）フェイズで映像・動画を活用するものです。
この3番目のパターンは、「理解促進」に映像・動画を活用する方法と、「アポ獲得のためのもうひと押し」に映像・動画を活かす方法の、大きく２つが一般的です。
自社の商品・サービス内容やセールスの体制、どんな動線で実商談につなげるかによって、２つのいずれか（または両方）が選択されることが多いようです。
接客（プレ商談）をしながら、PCやタブレットで動画を見せる企業も増えてきました。
例えば大型の機器やITシステムなどをプロモーションするブースでは、「商品・サービスへの理解を促す」ために映像・動画を活用し、具体商談に進展させる方法が取られます。
一方、接客時にデモ説明ができるSaaS系アプリなどは、接客する来場者に合わせて、業種の近い顧客の導入事例を用いて、アポ獲得へのひと押しにする企業も目立ちます。
ただし、このブースでの接客（プレ商談）の段階でも、来場客を拘束できる時間は決して多くないことに留意すべきです。
どちらの方法でも、ダイジェストした動画を見せるとか、動画のさわりを見せながら接客を進めて、本来の尺の動画は自社YouTubeチャンネル等にアップしてURLを案内する方法をお勧めします。
多くのブースを訪問し情報を得たいと思っている来場者には、たとえ良くできた動画だとしても、視聴のために長く引き留めると反感を買う危険性があります。
また、できるだけ多くの来場者を接客するためにも、短い動画をお見せする方が効率的です。
ブースでの接客はあくまでもプレ商談と考え、本商談に進展させるためのステップとして映像・動画を活用してください。
展示会で活用する映像・動画だからこその留意点
展示会はある意味特殊な場所です。
来場者は情報を求めて自ら足を運んでいる一方で、迫り来る情報の波に晒され、できればさっさと退散したいと思ってもいます。
出展社にとっては、自社の商品・サービスを求める優良な見込み客との出会いの場であると同時に、競合と直に向き合い鍔迫り合いを繰り広げる戦場でもあります。
また集客にはある程度の活気が必須ですが、活気を作るためにしつこく声掛けをしてくる出展社は嫌われます。
そんな特殊な場所だからこそ、上映する映像・動画にも留意すべきことがあります。
音に期待し過ぎてはいけない
展示会場はそもそも騒々しい場所です。また、映像やデモなどで音声を出す場合でも、主催者から音量を規制されることが一般的です。
奥行きのあるブース内で上映する映像・動画や、大型ブースで生ナレーションを付ける映像とかを除いて、音が鮮明に届く前提で企画・演出するのは避けるべきです。
つまり、BGMも含め、音声が聞こえなくても成立する映像・動画にする方が良いでしょう。字幕も有効活用しながら、映像そのもので訴求する（意味を伝える）と考えることをお勧めします。
尺は短めがよい
展示会に足を運ぶ来場者で、全てのブースをじっくり見て回る人はいません。
多くの方が、「ぜひ訪問したい」と思う出展ブースを目がけて来場し、それ以外のブースは「ついでに見て回る」と考えた方が妥当です。
それゆえに来場者は、偶然出会ったブースは視覚的情報をもとに、一瞬で訪問したいかどうかの判断を下します。
だから、特に集客フェイズの映像・動画は、数秒しか見てもらえないと思って設計した方が良いでしょう。
では、どの程度の尺で制作するべきか。繰り返しになりますが、改めて整理します。
1番目の「集客フェイズ」なら10秒から15秒程度、せいぜい30秒が限界でしょう。
その尺で訴求ポイント別にいくつかのパターンで制作し、ループさせるという上映方法もあります。
2番目の「興味・関心の喚起」フェイズなら、ブース内での上映を前提としても、1分からせいぜい2分程度にまとめ込んだ方がよいでしょう。
3番目のブース内での接客（プレ商談）フェイズの映像・動画でも、接客手法にもよりますが、長尺の映像・動画で拘束するという考えは持たない方がよいでしょう。
前述のとおり、展示会での接客時には短縮版を用い、長尺版の映像・動画視聴への導線を引いた方が、より効果的にセールスへと進展させられるはずです。
映像・動画を３パターン全てで用意する必要はない
展示会での映像・動画活用を３つのフェイズでご紹介しましたが、もちろん３パターン全てを用意できなければ効果が上がらないわけではありません。
あるフェイズの映像・動画は既存作を再編集して活用し、予算を別なフェイズ用の映像・動画の新規新作に集中させる方法もありでしょう。
いずれにせよ自社の商品・サービスや展示会への出展意図、セールスへのアプローチ戦略に基づいて、「映像・動画に任せる部分」と「人が担う部分」を効果的に組み合わせ、コストパフォーマンスよく活用することが重要です。
まとめ
展示会での映像・動画活用が当たり前になった現状では、その出来栄えが集客につながり、具体商談獲得につながると考えて臨むべきです。
来場者視点で考えれば、「さえない動画」を流しているブースにはそそられません。
逆に「刺さる映像」を展開するブースには興味が生まれるでしょう。そこが非言語コミュニケーションである映像の強みでもあり、怖いところでもあります。
ただし出来栄えは、あくまでも展示会でプレゼンテーションする自社の商品・サービスありきで設計してください。
もちろん、競合先の展示ブースや映像・動画もチェックは必要ですし、他社の方法を学ぶことも大切です。
しかし、大手企業の真似をして背伸びした映像・動画を制作しても、自社の戦略と乖離しては効果を生みませんし、費用面でも問題です。
自社の知名度、商品・サービスの特徴やターゲットを見据え、展示全体のなかに位置付けた映像・動画の活用で有効なリード獲得につなげてください。
