集客力をアップし商談を生む！展示会での動画活用の傾向と対策

アフターコロナの時代に入って、リアル展示会への回帰が一気に進んでいます。

そんな展示会では映像・動画を上映するのが今や常識ですが、出展する立場で費用対効果を考えた時、どんな映像・動画を制作すべきか悩ましいのではないでしょうか。

そこで今回は、中規模以下の小間数での出展をお考えの企業に向けて、ブースへの集客と商談獲得につながる映像・動画活用を、映像制作のプロが解説します。

映像・動画活用のパターンは大きく３つ

仕事柄、かなり頻繁に展示会へ足を運んでいます。

そこでの体験で言えば、どんな種類の展示会でも賑わっているブースには共通点があります。それは映像・動画を“戦略的”に活用していることです。たとえ中規模以下の小間数だとしても、それは同じです。

その活用パターン（活用フェイズ）は、大きく３つにまとめることができます。

発見してもらうための映像・動画活用

活用パターンの第1は、自社のブースを発見してもらい、ブースに誘引するという「集客フェイズ」での映像・動画の使い方です。
ポイントは、メッセージを届けたい顧客候補の視線をキャッチする映像であることです。

ブースの前面にモニターを据え、映像・動画を流す出展社は多くあります。
しかし既存の長尺で地味な商品・サービス紹介動画を上映しているブースは、集客面に成功していないケースが多いのようです。

では、このフェイズで力を発揮する映像とはどんなものなのか。おすすめするのが展示する商品・サービスの「魅力のチラ見せ」です。

映画の予告編（ティザー）に例えることもあります。「本編が見たい＝ブースを訪ねたい」と思わせる映像です。
もしテレビCMやWeb CMをお持ちなら、その映像を軸に、字幕で来場者に向けメッセージする動画と組み合わせればティザー感は出せそうです。

例えば、ユーザーインタビューや導入事例の動画などが既にあるのなら、各社のハイライト的発言を10〜15秒程度抜き出し、字幕情報を加えながらダイジェスト版を提案することもあります。

いずれにせよ、予算を掛けた派手な演出の映像が必須なわけではありません。
出会いたい顧客候補の視線をキャッチし、「訪問してみるか」と思わせる表現なら、文字だけでデザインした動画もアリだと思います。

興味・関心を喚起する映像・動画活用

活用パターンの2番目は、訪問客がブースに足を踏み入れた段階で見せ、企業や商品・サービスを知りたいと思ってもらうための「興味・関心の喚起フェイズ」での映像・動画活用です。

展示会に出展経験のある方は、来場者に声掛けをするかタイミングで悩むことも多いと思います。
あまり早く声を掛けると鬱陶しいのではないかとか、あるいは、声掛けに躊躇しているうちに競合のブースに移動されチャンスを逃すのではないかとか。

でも、映像・動画ツールを使えば的確な声掛けのタイミングを判断することが可能です。
例えば、商品・サービスをざっくりと紹介した動画をパンフレット等と並べたモニターに流す。その動画を真剣に視聴している来場者なら、声掛けする対象と判断してよさそうだということになります。

この第2フェイズでは様々種類の映像・動画が活用されています。
若い企業がブランディング映像を上映しているケースもありますし、前述したように商品・サービス紹介動画もよく目にします。
また、導入事例動画を流用して上映しているブースもあります。

このフェイズで最近増えてきているのはモーショングラフィックスの活用です。
どんな商品・サービスかを大掴みに理解してもらう動画としては結構効果があり、コストも比較的抑えて制作することもできます。

この第2フェイズの映像・動画も、尺には留意した方がよいでしょう。特に来場者が立った状態で視聴する環境なら、1分から2分程度に収めたいところです。

尺が長い既存動画を流用する場合は、切りのよいところで区切って再編集することをお勧めします。
あくまでも次のフェイズである接客（プレ商談）につなげるためのステップと割り切った映像・動画活用でOKだと思います。

参考にできる佳作として、照明機器メーカー岩崎電気様の動画をご紹介しましょう。

商談に進展させるための映像・動画活用

そして第3のパターンは、ブース内での接客（プレ商談）フェイズで映像・動画を活用するものです。
この3番目のパターンは、「理解促進」に映像・動画を活用する方法と、「アポ獲得のためのもうひと押し」に映像・動画を活かす方法の、大きく２つが一般的です。
自社の商品・サービス内容やセールスの体制、どんな動線で実商談につなげるかによって、２つのいずれか（または両方）が選択されることが多いようです。

接客（プレ商談）をしながら、PCやタブレットで動画を見せる企業も増えてきました。
例えば大型の機器やITシステムなどをプロモーションするブースでは、「商品・サービスへの理解を促す」ために映像・動画を活用し、具体商談に進展させる方法が取られます。

一方、接客時にデモ説明ができるSaaS系アプリなどは、接客する来場者に合わせて、業種の近い顧客の導入事例を用いて、アポ獲得へのひと押しにする企業も目立ちます。

ただし、このブースでの接客（プレ商談）の段階でも、来場客を拘束できる時間は決して長くないことに留意すべきです。
どちらの方法でも、ダイジェストした動画を見せるとか、動画のさわりを見せながら接客を進めて、本来の尺の動画は自社YouTubeチャンネル等にアップしてURLを案内する方法をお勧めします。

ブースでの接客はあくまでもプレ商談と考え、本商談に進展させるためのステップとして映像・動画を活用してください。

展示会で活用する映像・動画だからこその留意点

展示会はある意味特殊な場所です。

来場者は情報を求めて自ら足を運んでいる一方で、迫り来る情報の波に晒され、できればさっさと退散したいとも思ってもいます。

出展社にとっては、自社の商品・サービスを求める優良な見込み客との出会いの場であると同時に、競合と直に向き合いツバ迫り合いを繰り広げる戦場でもあります。
また集客にはある程度の活気が必須ですが、活気を作るためにしつこく声掛けをしてくる出展社は嫌われます。

そんな特殊な場所だからこそ、上映する映像・動画にも留意すべきことがあります。

音に期待し過ぎてはいけない

展示会場はそもそも騒々しい場所です。また、映像やデモなどで音声を出す場合でも、主催者から音量を規制されることが一般的です。

つまり、BGMも含め、音声が聞こえなくても成立する映像・動画にする方が良いでしょう。字幕も有効活用しながら、映像そのもので訴求する（意味を伝える）と考えることをお勧めします。

尺は短めがよい

展示会に足を運ぶ来場者で、全てのブースをじっくり見て回る人はいません。

多くの方が、「ぜひ訪問したい」と思う出展ブースを目がけて来場し、それ以外のブースは「ついでに見て回る」と考えた方が妥当です。
それゆえに来場者は、偶然出会ったブースは視覚的情報をもとに、一瞬で訪問したいかどうかの判断を下します。
だから、特に集客フェイズの映像・動画は、数秒しか見てもらえないと思って設計した方が良いでしょう。

では、どの程度の尺で制作するべきか。繰り返しになりますが、改めて整理します。

1番目の「集客フェイズ」なら10秒から15秒程度、せいぜい30秒が限界でしょう。
その尺で訴求ポイント別にいくつかのパターンで制作し、ループさせるという上映方法もあります。

2番目の「興味・関心の喚起」フェイズなら、ブース内での上映を前提としても、1分からせいぜい2分程度にまとめ込んだ方がよいでしょう。

3番目のブース内での接客（プレ商談）フェイズの映像・動画でも、接客手法にもよりますが、長尺の映像・動画で拘束するという考えは持たない方がよいでしょう。

前述のとおり、展示会での接客時には短縮版を用い、長尺版の映像・動画視聴への動線を引いた方が、より効果的に実商談へと進展させられるはずです。