自社サイトに導入事例を掲載する企業が増えています。
特に、成長著しいB2Bビジネス企業はほぼ例外なく記事型の導入事例を活用しており、同時に導入事例動画にも取り組む企業も急増しています。
導入事例が重宝される理由はなんなのでしょうか。また、これから着手する企業にとって、留意すべきポイントや上手や進め方はあるのでしょうか。
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導入事例担当者必見！インタビュー技術を高める方法とは
目次
加速するWebマーケティングへのシフト
PULL型のWebマーケティングへのシフトが急速に進んでいます。
高額商品の購入を検討する時はまずインターネットで商品情報を調べることが、消費者にとっては今や当たり前の行動です。
それは自分の判断や決定を大切にしたいという成熟した消費行動の現れです。
B2Bでも同様で、企業が商品・サービスの導入を検討する際、担当者は自ら情報を集め、自社の役に立つかどうかを自分の目で見極めたいという傾向が強まっています。
もともと過剰な売り込みとして嫌われ始めていた訪問営業やテレアポからWebマーケティングへの転換が進んでいましたが、コロナ禍も相まってその傾向は一層顕著になっています。
「導入事例」が注目される理由と効果
PULL型だからこそ、Webマーケティングでは売り手の論理一辺倒では歓迎されません。
自らの意思で情報を取りに来るからこそ、せっかくの情報提供も「売らんかな」が見えると顧客候補は引いてしまうのです。
だからWebマーケティング施策においては、顧客視点の「役に立つ」情報を提供することがポイントです。
その代表的な手法として改めて注目を集めるのが、伸びるB2Bビジネス企業が積極的に取り入れている「導入事例」です。
導入事例はお客様の顔が見える
では、導入事例が「役に立つ」情報として注目を集める理由は何なのでしょうか。
導入事例の最大のメリットはお客様の顔が見えること、お客様の声を直接聞くことができることです。
売り手企業のセールストークではなく、お客様のコメントで導入を検討する商品・サービスの利点を知ることで、顧客候補の商品・サービスに寄せる信頼感は圧倒的に高まります。
事例動画なら自社に応用できる
また導入事例には、具体的なケースならではの発見があり、自社に応用できる学びが得やすいという大きな利点もあります。
単なるスペックの紹介ではなく、また売り手側が一方的にアピールする効果でもないのが導入事例です。
まさに本物のお客様の課題解決の流れや導入効果が生の声で確認できる導入事例は、製品・サービスの導入を検討する顧客候補にとって自社に応用しやすいという絶大なメリットを発揮します。
まずは他社の取り組みを研究すべし
各社の導入事例のサイトには、誰もがアクセスできます。
気になる企業の導入事例サイトを訪問し、各社がどんな導入事例コンテンツを制作しているのかを見てください。
そこに掲載されている導入事例をじっくりと見れば、各社の制作に向けた考え方や作り方が読み取れます。
その上で自社に合ったケースを探し出し、お手本として研究することをお勧めします。
導入事例の主流は「記事＋動画」
B2Bビジネスを推し進める企業の多くが導入事例に取り組んでいます。
なかでも急成長ベンチャーや生きのいい企業が積極的に取り組んでいるのが、動画による導入事例です。
特にSaaS型サービスやビジネス系アプリを提供する企業は、例外なく導入事例動画に注力しているといっても過言ではないでしょう。
そして、導入事例の記事と動画を併用し役割分担させている企業も多く見受けられます。
その方向性は、大きく“インパクト＆深掘型”と“エッセンス＆拡張型”に分けられます。
方向性１ “インパクト＆深掘型”
主にシステムやソリューションを提供している企業では、“インパクト＆深堀型”の役割分担が目立ちます。
導入事例動画で顧客候補にインパクトを持ってアプローチして興味喚起を図り、事例記事に誘導して技術的な解説などをじっくりと読ませるという設計が代表的な例です。
たとえば日本マイクロソフトは、動画では導入企業の事例を短くインパクトを持って表現し、概括的理解をさせて興味を喚起しています。
記事では情報システム担当者やCIOなどをターゲットにして、技術的視点もより多く取り入れながら、深掘りして企業のケースを語っています。
方向性２ “エッセンス＆拡張型”
アプリや業務用ツールなど、主にビジネスサイドをターゲットにした事業を行う企業では“エッセンス＆拡張型”を採用することが多いようです。
たとえばLINE WORKS（ワークスモバイルジャパン）は、しっかり実施したインタビューを事例動画では４分程度に削り込み、イメージカットも挿入しながらエッセンスをまとめています。
お客様が熱く語る導入効果が動画ならではのインパクトで迫ってきます。
一方、事例記事では動画では割愛したコメントも多く取り込みながら、じっくり読めるボリュームに仕立てています。
導入企業の生の声を、論理的アプローチで読み取れる効果があります。
事例記事と事例動画の制作パターン
では導入事例の記事と動画は、どんなプロセスで制作すればよいのでしょうか。
一括で制作する方がよいのか、あるいは別々に制作すべきなのでしょうか。
“インパクト＆深掘型”事例の制作方法
一般的に“インパクト＆深掘型”の導入事例では、別々な制作工程で進める方がよいでしょう。
なぜなら、インタビューの狙いが動画と記事では大きく異なるからです。
動画では、まさにインパクトのあるコメントやエピソードをいかに引き出すかがインタビューの肝になります。
一方、記事の取材では、専門性の高い読者（たとえば、情報システム担当者やCIOなど）の関心に応え得る深掘りした質問が重要だからです。
“エッセンス＆拡張型”事例の制作方法
“エッセンス＆拡張型”の導入事例の場合は、動画インタビューの“決め事”を外さなければ、同じインタビューをもとに作成してもよさそうです。
動画では尺の関係で割愛した部分や、言い回し的に補足が必要なコメントとして泣く泣くカットしたやり取りも、記事では加筆修正することで成立させることが可能だからです。
導入事例動画で印象的な差別化を
マーケティング施策で用いる動画は、情報提供する企業の特徴やカラー、ブランド感を表現しやすいといわれます。導入事例動画も同様です。
何社かの成長企業のWebサイトで導入事例を見比べてみてください。特にマーケティングに定評のある企業の動画からは、その企業“らしさ”が見えてくるはずです。
企業の個性を印象的に感じさせる動画で情報提供をすることは、顧客候補へのアプローチを優位に進めることができます。
だからこそ、競合に対して差別化を図りたいと考えるなら、導入事例動画を検討すべきです。
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